KAM / аккаунт-менеджер
Ведёт ключевых клиентов
Хочет продавать им больше: видеть реальных ЛПР внутри клиента и момент, когда формируются условия тендера.
КОРПОРАТИВНЫЙ ТРЕНИНГ · KEY ACCOUNT MANAGEMENT
Ключевые клиенты — главный актив. Сделайте работу с ними системой
Корпоративный тренинг KAM: карта реальных ЛПР внутри клиента, досье и стратегия по каждому ключевому клиенту, удержание при смене контактных лиц. 2 дня очно или 6 модулей онлайн.
Николай Лукша · 20+ лет в B2B-продажах
[ 2 ДНЯ ОЧНО ]
[ 6 МОДУЛЕЙ ОНЛАЙН ]
Ответ на заявку — в течение 2 рабочих часов
20/80меньшая часть клиентов даёт основную выручку — с ними работает KAM
2потока работы: удержание звёзд и развитие «спящих» клиентов
20+лет практики Николая Лукши в B2B-продажах
Для кого
Когда выручка держится на личных отношениях нескольких людей
Программа нужна коммерческим директорам и собственникам, когда основную выручку дают несколько ключевых клиентов, а управляет ими каждый менеджер по-своему, и уход человека означает уход клиента.
Менеджер, выросший до КК
Получил клиентов без системы
Опытный продавец, которому передали ключевых клиентов. Работает на личных отношениях, и нужна система, которая переживёт смену контактных лиц.
РОП / коммерческий директор
Строит систему работы с КК
Хочет единую технологию: досье, карту ЛПР, стандарты и KPI работы с ключевыми клиентами на всю команду.
Менеджер сервиса в переходе
От обслуживания к развитию
Привык информировать и поддерживать. Учится развивать клиента: продай себя, затем компанию, затем услугу.
Сдвиг
Что меняется в работе с ключевыми клиентами
Те же клиенты, та же команда; разница в том, держится работа на личных отношениях или на управляемой системе.
Сейчас
- Клиент держится на одном менеджере: уйдёт человек — уйдёт клиент
- Инертность принимают за лояльность: клиент остаётся, пока ему «терпимо»
- Все условия отдают сразу, удерживают скидкой
- В тендер заходят, когда он уже объявлен
- Сервис обслуживает базу, но развитие и допродажи стоят
После системы
- Отношения распределены по нескольким ролям DMU внутри клиента
- По каждому КК есть досье и карта реальных ЛПР
- Удерживают через ценность и личные KPI ЛПР вместо скидки
- Работают с клиентом до тендера и влияют на его критерии
- Сервис развивает базу: предлагает на опережение
«Клиенты остаются не потому, что им очень хорошо. А потому, что им не настолько плохо, чтобы заморочиться этим переходом.»
— из тренинга для команды · B2B-инфраструктурные сервисы
Что меняется
Операциональные результаты тренинга
Команда уходит с системой работы с ключевыми клиентами: карта реальных ЛПР, досье и стратегия по каждому КК, переговоры с позиции партнёрства и корпоративный стандарт, при котором клиент остаётся в компании.
01
Реальные ЛПР на карте
Менеджер видит формальную и неформальную структуру клиента и говорит с теми, кто действительно решает, а не с тем, кто доступнее.
02
Досье ключевого клиента
Привычка собирать и использовать информацию: история, интересы, карта принятия решений, финансовые и информационные потоки.
03
Стратегия по каждому КК
Сегментация базы по матрице «потенциал — лояльность»: ресурс идёт в звёзды и в развитие «спящих», а не ровным слоем.
04
Переговоры с позиции партнёрства
Выбор стратегии по сетке Томаса — Килманна, матрица интересов сторон и спокойный ответ на манипуляции.
05
Защита от конкурентов
Конкурентный анализ и предложение под критерии клиента: конкурентам сложнее зайти к вашим ключевым клиентам.
06
Корпоративный стандарт KAM
Единая технология, KPI и кросс-функциональное взаимодействие. Отношения живут в компании: порядок бьёт класс.
Обсудить программу для вашей команды
Демо-созвон до оплаты: разбираем ваш портфель ключевых клиентов и показываем, как программа ложится на ваши задачи.
Программа
6 модулей — от системы KAM до удержания клиента
6 модулей по 2,5 ч онлайн (пн/чт) или 2 дня очно. 30% теории, 70% практики на реальных ключевых клиентах команды. В центре система удержания и развития: досье, карта реальных ЛПР и стратегия по каждому КК.
01
Система KAM и роль менеджера
- чем работа с ключевыми клиентами отличается от обычных продаж
- роль KAM, цели и показатели эффективности
- 8 факторов отношений с ключевым клиентом
Результат: единый язык и понимание роли KAM в команде
02
Сегментация базы ключевых клиентов
- матрица «потенциал — лояльность» и ABC-анализ базы
- профиль ключевого клиента: потенциал и риски
- куда вкладывать ресурс: звёзды и развитие «спящих»
Результат: ваша база в матрице «потенциал — лояльность»
03
Анализ клиента: ЛПР и досье
- формальная и неформальная структура принятия решений
- где зарождается потребность и формируются условия тендера
- досье КК и карта принятия решений
Результат: карта реальных ЛПР по вашему клиенту
04
Развитие и удержание клиента
- стратегия развития по каждому ключевому клиенту
- удержание через ценность и личные KPI ЛПР вместо скидки
- работа на опережение и причины оттока
Результат: стратегия развития приоритетного КК
05
Переговоры с ключевыми клиентами
- матрица интересов сторон и сетка Томаса — Килманна
- статусные игры и работа с манипуляциями
- алгоритм возражения: слушай, присоединись, проясни, проработай
Результат: разбор сложных переговоров на ваших кейсах
06
Корпоративный стандарт KAM
- единая технология работы с ключевыми клиентами
- KPI и кросс-функциональное взаимодействие подразделений
- внедрение стандарта в компании
Результат: черновик корпоративного стандарта работы с КК
Лестница Ханта — для новых потребностей клиента
Где клиент по новой задаче — и что предлагать дальше
1
Проблемы нет
2
Проблема есть, решения нет
3
Ищет и сравнивает решения
4
Выбирает решение
5
Готов покупать
Под вашу базу
Два потока работы — одна система
ПОТОК 01 · УДЕРЖАНИЕ
Удержание звёзд
Клиенты с высоким потенциалом и лояльностью
- Защита от конкурентов и диверсификация контактов
- Отношения с несколькими ролями DMU внутри клиента
- Удержание через ценность и личные KPI ЛПР
- Задача: сохранить клиента при смене контактных лиц
ПОТОК 02 · РАЗВИТИЕ
Развитие «спящих»
Клиенты с потенциалом, но низкой текущей долей
- Выявление неиспользованного потенциала по базе
- Стратегия развития и план по каждому приоритетному КК
- Работа на опережение и допродажи новых решений
- Задача: растить долю в закупках клиента
Система одна, кейсы и упражнения приземляются под каждый поток.
Как проходит
От диагностики до инструментов в работе
01
Диагностика до старта
Разбираем портфель ключевых клиентов, цикл сделки и команду. Программа адаптируется под вашу базу, а не идёт по шаблону.
02
Модули с практикой
6 модулей онлайн или 2 дня очно. 30% теории, 70% практики на ваших ключевых клиентах.
03
Домашние задания на реальных КК
5 заданий: сегментация базы, карта ЛПР, досье клиента, стратегия развития, переговорный кейс. С обратной связью тренера.
04
Инструменты остаются в команде
Матрица «потенциал — лояльность», карта ЛПР, шаблон досье и стратегии развития входят в рабочий процесс после тренинга.
Тренер
Николай Лукша
«Продажа — это не талант, а выполнение одних и тех же действий по правилам. Порядок бьёт класс. Ключевой клиент — главный капитал компании, и работа с ним должна жить в компании, а не в записной книжке одного менеджера.»
- 20+ лет в корпоративных B2B-продажах
- Создал корпоративный университет продаж и корпоративную книгу продаж
- Ведёт KAM-программы для команд в телекоме, ИТ-инфраструктуре и фарме
- Программа строится на ваших реальных ключевых клиентах
Отрасли KAM-программ (анонимно)
- Корпоративный отдел телеком-оператора: работа с крупными B2B-заказчиками
- ИТ-инфраструктурный провайдер (домены, хостинг, защита): удержание и развитие базы
- Ветеринарная фарма: продажи в агрохолдинги и работа с DMU
Среди клиентов тренера — кросс-отраслевой опыт
СВЕЗАдеревообработка
AkzoNobelпромпокрытия
Ru-CenterИТ-инфраструктура
СКБ КонтурB2B-SaaS
Янта-Западопт. продукты
Штандартдевелопмент
Aroma Harmonyтовары для дома
Альфабиомфарма
Артефакты
Рабочие инструменты, которые остаются в команде
Инструмент 01
Матрица «потенциал — лояльность»
Сегментация всей базы ключевых клиентов по двум осям.
В работе: видно, кого удерживать, кого развивать и куда направить ресурс.
Инструмент 02
Карта принятия решений у КК
Реальные ЛПР: кто решает, кто влияет, путь предложения.
В работе: перед встречей видно, с кем говорить и в каком порядке.
Инструмент 03
Шаблон досье ключевого клиента
История, интересы, карта финансовых и информационных потоков.
В работе: знание о клиенте живёт в компании и доступно всей команде.
Инструмент 04
Шаблон стратегии развития КК
Цели, бюджет и контрольные точки по клиенту.
В работе: по каждому ключевому клиенту есть понятный план на квартал.
Инструмент 02 — Карта принятия решений у ККЛист 1/1 · Модуль 03
Кто принимает решение у ключевого клиента
Фрагмент рабочей тетради: менеджер заполняет карту ЛПР перед встречей.
| Роль (ЛПР) | Влияние | Его KPI / критерий | Ход менеджера |
|---|---|---|---|
| Финансовый директорЛПР · бюджет | Экономия и распределение бюджета, соответствие законодательству. | Прогнозируемость и снижение рисков, язык цифр. | |
| ИТ / технический директорТехническое вето | Доступность «три девятки», число инцидентов, удовлетворённость пользователей. | Надёжность и SLA раньше, чем прайс. | |
| Директор по закупкамВлияет на решение | Оптимальное соотношение цена–качество в рамках бюджета. | Критерии в ТЗ и совокупная стоимость владения, не только цена. |
В работе: перед встречей видно, с кем говорить, в каком порядке и с каким аргументом.
финальное слово влияние/ветоФорматы
Очно или онлайн — выбирайте под вашу команду
Оба формата построены на реальных ключевых клиентах команды. Разница в темпе и глубине практики.
ОЧНО
Очно, 2 дня в вашей компании
Группа до 15 человек. Бизнес-моделирование и переговорные симуляции на реальных ключевых клиентах команды работают вживую.
ОНЛАЙН
Онлайн, 6 модулей за 3 недели
Пн/чт 10:00–13:00, без отрыва от работы с клиентами. 5 домашних заданий на реальных ключевых клиентах с обратной связью тренера. Записи в Telegram.
Адаптация и безопасность
Программа под вашу базу ключевых клиентов
Тренинг кастомизируется под вашу клиентскую базу, цикл сделки и команду до старта, без шаблона.
Под базу
Адаптация под вашу базу КК
Кейсы и упражнения привязываются к реальным ключевым клиентам участников: ваш цикл, ваши сети и закупщики.
Конфиденциально
NDA по запросу
Информация о клиентах, сделках и структуре компании не передаётся третьим лицам, NDA по запросу.
До оплаты
Демо-созвон до оплаты
Разбираем ваш портфель ключевых клиентов и показываем, как программа ляжет на ваши задачи. Без давления.
Честный фильтр
Подойдёт ли вам тренинг
Стоит понять это до оплаты. Если формат вам не подойдёт, скажу об этом на демо-созвоне.
Берём, если
- Основную выручку дают несколько ключевых клиентов
- Работа с КК держится на личных отношениях отдельных менеджеров
- Есть «спящие» клиенты с потенциалом, который простаивает
- Сделки длинные, с несколькими ЛПР и тендерами
- Нужна система на всю команду, а не разовый разогрев
Скорее другой формат, если
- Нужен разовый мотивационный спич на конференцию
- Продаёте простой товар массово и без аккаунт-менеджмента
- Ищете «волшебную таблетку» без работы команды
- Команда не готова выделить время на 5 домашних заданий
Стоимость
Корпоративные тарифы за группу
Цены корпоративные, за группу. До оплаты есть демо-созвон; возврат 100% при отказе до старта тренинга.
Очный тренинг
300 000 ₽
Группа до 15 человек
2 дня в вашей компании, диагностика и кастомизация под вашу базу КК, рабочие материалы, разбор реальных ключевых клиентов, Q&A-доступ 30 дней
Чаще выбирают
Онлайн-курс · База
360 000 ₽
Группа · 3 недели
6 модулей × 2,5 ч (пн/чт), 5 домашних заданий с обратной связью тренера, рабочие материалы, Telegram-группа и записи занятий
Заявка
Обсудить тренинг для вашей команды
Оставьте контакты. Николай Лукша уточнит аудиторию, специфику вашей базы ключевых клиентов и предложит подходящий формат программы.
Удобнее почтой? Напишите: email@btbsales.ru
FAQ
Вопросы перед запуском
Если нужна программа в PDF или примеры рабочих инструментов — оставьте заявку: вышлю после короткого разговора.
Зачем система, если у нас уже есть отношения с клиентами?
Лояльность и управляемость — разное: клиент часто держится на одном человеке, и это риск. Тренинг даёт досье, карту реальных ЛПР и стандарт, при котором клиент остаётся в компании.
Наши менеджеры — не продавцы, они обслуживают. Подойдёт?
Да. Программа проводит переход от обслуживания к развитию клиента: продай себя, затем компанию, затем услугу — органично, без наигранности.
У нас специфический рынок — тендеры, инфраструктура. Будет ли польза?
Кейсы и задания строятся на ваших реальных ключевых клиентах. Тренер вёл KAM-программы в телекоме, ИТ-инфраструктуре и фарме — разные DMU и циклы.
Чем это отличается от обычного тренинга продаж?
Обычный учит закрывать сделку. Здесь — управлять ключевым клиентом как активом: анализ ЛПР, досье, стратегия развития и корпоративный стандарт.
Сколько стоит и сколько длится?
Очный тренинг — 300 000 ₽ за группу, 2 дня. Онлайн-курс — от 360 000 ₽ за группу, 6 модулей за 3 недели. Цены корпоративные, за группу до 15 человек.
Вы гарантируете рост продаж?
Честно: 100% гарантии продаж не даёт никто — продажа всегда вероятность. Я отвечаю за систему и инструменты, которые эту вероятность повышают, и за демо-созвон до оплаты, чтобы вы убедились, что подход ложится на вашу базу.